风雨飘摇的2020年 | 这些集成商大佬们说了些实话

在开展这个选题初期，我首先咨询了一些集成商负责人，他们最关注什么，得到的最多答案是企业生存问题。

受疫情影响，无论是在项目推进上，还是回款方面，对于企业经营来说挑战性会更大。

市场的波动带来了企业经营计划的变化，也有不少企业从中杀出一条新道路，有东方不亮西方亮，也有稳中求胜。

2020年智能交通系统集成商市场业务的变化、关于项目回款进度、项目及业主选择、个人工作和心态变化……围绕这些问题，赛文采访了部分集成商一线市场工作者，希望从他们身上观察了解2020年智能交通市场发展情况。

1.与往年相比，今年市场业务有何变化？下半年是否迎来了报复性投资？今年企业对个人KPI是否有调整？

戴高（攸亮科技总经理）：攸亮作为提供产品和方案为主的技术型公司，个人觉得今年的市场和以往相比，没有明显不一样的有利和不利因素，一直坚持以客户需求驱动各方面进步，只需要耐心、创新，不断提供客户新价值。如果说有变化，是觉得国内大小企业大家都更努力，似乎希望夺回疫情期间失去的一小段时间，这样公司售前技术支持的工作量压力增加不少。

贺国君（中控信息智慧交通事业三部总经理）：上半年，受限于疫情，很多项目停滞，下半年我们看到项目机会在增多，但没有到报复性投资这个程度，中控定业务目标趋于稳健，我们对目标不做硬性过高要求，暂时没有调整计划。

马晓龙（安徽科力市场与营销中心销售经理）：报复性投资的可能不大，这次疫情对大家的影响都很大。一般投资都是疫情之前计划性的，目前正在稳步的释放。

个人觉得明年会有报复性消费，不是今年下半年，今年下半年会有很多项目储备。

KPI有简单的调整，和年初定的差距不是很大。我们调整不是因为疫情的影响，今年是计划上市的第一年，根据上市要求做的调整。

卢兴岗（河北万方中天交通行业总监）：受疫情影响，各地财政预算收紧、立项审批建设周期变长、低价竞争仍然存在，集成商和厂家生存空间进一步被挤压，下半年目前未看到报复性投资现象，但是万方中天已经通过整合公司内部优质资源随时应对逐步释放的市场需求。

2.项目回款一直是集成商的共性问题，请问贵企业目前平均项目回款时间是多久？

戴高：10年前平均回款周期大概是6-18个月，现在应该是增加了50%，或者更多。

贺国君：省外项目回款在变差，应收款持续增加是企业比较头疼的事情，省外项目平均回款时间超过一年。

卢兴岗：行业平均水平中小型项目普遍6个月以上，大型项目可能12-16个月。

马晓龙：疫情期间，虽然很多项目推迟了，但是科力在项目回款方面比以前加快了不少。项目有关各方有更多的精力来解决项目回款问题。同时，政策对企业的帮扶也起到了积极的推动作用。

3.在规避回款难问题，企业开始选择优质项目和业主，对业主的选择有哪些标准？在项目选择上有哪些要求？比如对毛利率的要求，回款条件等。现在市场项目少，是否放宽了标准？

戴高：业内很多项目是建管分离的，如果业主尊重技术发展和建设规律、项目程序完善，同时也有能力平衡低价恶性竞争和质量、周期矛盾的，应该是不错的业主。我们主要做一些示范技术落地项目，注重生态圈建设，所以对毛利率、回款没有特别要求，公司属性也决定我们不去盲目做大体量。

卢兴岗：优质项目需要长期跟进，市场投入较大，竞争也更加激烈，项目进一步趋向存量客户发掘，新市场投入普遍萎缩。企业要想获得长期发展势必对毛利率提出要求，但是目前项目机会少，是否放宽标准还跟企业战略决策有关，不同项目要求不一致。

贺国君：中控一直注重项目质量，聚焦于主营业务项目，对垫资类项目、平安城市和雪亮工程项目较少涉及，在这几年市场形势不好的时候，不但没有放宽标准，而是收紧更加注重项目风险防范。

黄瑞（杰瑞电子ICS事业部副总经理）：在项目选择上，毛利率和回款条件是相辅相成的。毛利率低的情况下，回款要更好；回款较差的情况下，毛利率要高。

李海亭（易华录中央研究院）：以优质项目、标准化产品为主，也就是毛利要合适、交付要快、定制化少、回款好；对比之前，目前项目立项稍微有些放宽，但是产品质量和服务保持不变，甚至提升以服务为导向的项目。尤其是针对财政预算比较紧张的项目，我们提出了可以以政府采购服务的模式为导向来驱动项目的推进。

马晓龙：政策上较以前有一定的放宽，业主偏向于关系较好，信誉较好的业主，项目上对毛利率的要求有所放宽。

4.如何看待当前智能交通市场发展情况？

马晓龙：随着新基建政策的出台，智能交通市场还会有一波大的刺激增长。但预计市场发展会逐步出现两级分化，业界新技术、新产品的不断出现也会带来很大的冲击。只要市场和需求一直都在，市场就会被看好！

贺国君：总体继续看好智能交通行业，这几年存在变局可能性，互联网企业进入智能交通行业话语权更大，与集成商之间会慢慢趋于平衡。

黄瑞：当前，虽然市场受疫情影响，但是通过新基建及各种政策，各省包括地级市对交通的投资并没有减少，形式还是比较乐观。

5.受疫情影响，很多企业在裁员降薪。这次疫情，对您个人或公司带来了哪些影响？

戴高：疫情期间主要还是影响客户拜访、回款等工作，项目实施进度、收款手续办理缓慢，财政收入下降，资金安排到位延期等一系列因素影响了回款进度。

李海亭：虽然受疫情影响，计划中的项目，部分由于资金或者其他因素推迟、取消，在传统的公安交管相关行业受疫情影响比较严重，但是好在易华录数据湖在全国推广，部分数据湖目前已经进入运营阶段。对于个人来说，业绩压力比较大。

马晓龙：科力没有裁员降薪，工资奖金按时发放。因为疫情影响，公司销售额有所下降，公司为了刺激销售，产品提成和项目提成比以前更为灵活，提成比例更高，并且按时兑现。今年政策比较好，总体个人收入好于往年。

卢兴岗：政府行业客户预算整体收缩，企业项目机会减少，单个项目竞争激烈程度增加，行业人员流动性增大。万方中天以多年行业积累为基础，通过一系列赋能手段，抵抗住了本次疫情冲击，并借机吸纳了一批专业技术人才。

贺国君：中控发展一直比较稳健，得益于一方面基于稳健发展策略，另外一方面是因为我们多业务，多个业务板块，东方不亮西方亮，其实上半年我们合同仍旧是增长的。

今年中控薪资和福利保持和往年基本一致，继续正常进行了调薪，员工人数也比较稳定。在疫情冲击下对企业未来发展会有更多思考，如何活下去，如何活更好。

黄瑞：对个人来说，上半年薪资会有些波动，主要和项目订单量相关。

6.谈谈今年疫情以来的工作感受和个人心态变化。

戴高：疫情发生后，项目技术支持、实施和回款受影响较大，但对研发影响较小，所以公司在这段时间加强了研发管理、加速了新产品研发。记得去年智博会期间赛文网专访时说过，寒冬随时可能来临，攸亮一直有如履薄冰的危机意识，另外，企业杠杆很慎重，对各方面准备还算充分，公司有较强的风险抵御能力。

个人一直对未来充满信心，心态很积极，疫情对心态的不良影响较小。有政府的强力组织应对，没有过不了的难关。

马晓龙：疫情对个人在工作感受和心态上有很大的影响。经济比我们想象的脆弱，第一次直观的感受到，我们的工作和大环境的经济联系的那么紧密。工作上要有项目量的积累，要留好余量，就像个人要有充足的存款一样。

黄瑞：压力会更大，今年有效的工作时间至少减少了一至两个月，那么我们就需要在更短的时间内完成既定目标。

卢兴岗：疫情对整个市场大环境影响是显而易见的，随着复工复产全面展开，工作节奏紧张程度也逐步增加，由于项目推进的有效时间相应缩短，加之政府财政投入紧缩，企业需要面临更多的风险。

李海亭：由于疫情影响，上半年时间大部分都在居家或者办公室办公，作为业务口，无法及时到一线跟进客户需求，感觉到项目推进比较吃力，但是也有比较好的一面，公司结合自己的易华录大学（e学），通过互联网线上参会的方式，不间断的进行各业务板块的沟通学习，使得员工有了充足的时间进行工作的自我充电，对一些比较专业的知识和公司的发展方向有了更加深入的了解。

7.有人说，不担心互联网企业来了，只担心互联网企业来了又走了。近两年，互联网企业也逐渐参与了市场项目竞争，如何评价他们的市场表现？如何看待他们的项目落地能力？

卢兴岗：互联网企业拿大单项目能力强，但是普通项目落地实施经验较少，项目多为点式落地。随着被集成战略的推出，生态合作能力的加强，与集成商合作也逐渐增加。

戴高：由于公司做项目少，我们和新进行业巨头有很好的合作空间和案例。这些公司开始进入时，各方面宣传都是会带来革命性的变化，不大重视落地，现在很讲生态了，云上和地上的公司配合应该会紧密，以便落地。

贺国君：互联网企业进入智能交通市场，一方面要看到他们加大了行业影响力，也出现了很多城市级的大项目，另外一方面，确实也挤占一部分集成商项目，我觉得接下来竞争会趋于分化，彼此需要更多合作，才能共同把智能交通市场做好，大家也能够都活好。

马晓龙：互联网企业的到来会加快智能化的推进。他们的项目落地能力很强，表现的也很有侵略性。暂时只是软件方面的投入，个人认为后期他们会在硬件上推出一些革命性的的产品。传统产品在人工智能上面的应用，应该会在互联网企业上先实现。

李海亭：互联网企业由于具有先天的技术优势、资金优势、品牌优势等，他们进入传统的智能交通项目如同鲶鱼效应，在一定是时间段内激活/打破了传统公司的宁静。如果互联网企业利用好他们手中的优势，项目落地有实战性，那就是成功的。

但经过一段时间的参与，互联网企业落地项目比较匮乏，且在实战中并未激起很大的浪花，目前互联网企业也在寻求传统的厂家，以生态合作的方式重新出现在智能交通行业。

8.针对当前的市场局面，企业在市场和技术上有哪些调整？

贺国君：在市场和技术研发投入上，中控这几年持续在加大投入，市场和技术并重，今年没有压缩该部分资金预算，当然今年疫情下根据外部形势投入增幅适当降低了。

卢兴岗：节能增效、加强企业外部合作，风险共担。加大产品研发投入，增强技术方向人才投入。

戴高：公司的技术投入主要还是加强路侧物联与安全产品角度投入，包括大数据分析与机器学习应用等；

在市场方面，以技术优势为本，加大“东进北上”推进力度，达成公司在西南与国内市场营收份额的合理均衡。

马晓龙：因为是要上市，这是第一年，我们公司应该是逆势上扬，目前资金方面比较充裕，在市场推广上由于政策的调整，有所收缩，在研发上有增加。

后记

疫情虽然给了我们一记重拳，但在逆境中也会加快企业成长速度。

在项目选择上，在商业模式的思考上，都会考虑加强企业自身的抗风险能力。

风雨之后，我们期待看见交通行业的彩虹。

文章转载自：赛文交通网    作者：拾梦者